Os profissionais de marketing têm um ditado: "Se você não sabe para onde está indo, qualquer caminho o levará até lá". Sem planejamento e uma estratégia sólida, como você pode saber para onde está indo ou o que precisa fazer para chegar lá?

Ainda mais que, embora pareça muito tempo, mas para efeitos de planejamentos já estamos muito próximo das oportunidades de fim de ano onde muitos setores tem um forte aumento nas vendas.

Especialmente o setor de varejo, se planejar para a Black Friday e para eventos de fim de ano, como o Natal, é fundamental para explorar as oportunidades que esse período sempre traz.

Aqui estão cinco etapas para desenvolver seu plano de marketing. 

 Etapa 1: documente suas metas de negócios

Antes de adotar as táticas e a execução, sua equipe de marketing deve solicitar à equipe de liderança que defina suas metas de negócios para os próximos 1-3 anos. Seus objetivos podem ser focados externamente, internamente ou talvez uma mistura dos dois.

Ao desenvolver metas (no nível comercial ou não), escreva-as no formato SMART que garanta a responsabilidade. SMART significa Específico, Mensurável, Atingível, Realista e Limite de Tempo e representa objetivos de negócios como:

  • Aumentar a receita da linha de produtos em 30% para R$ 2 milhões nos próximos 12 meses

  • Dobro da receita através de distribuidores nos próximos dois anos

  • Aumente a lucratividade de 25 para 30% até o final do ano

Etapa 2: desenvolva um SWOT e defina seu orçamento

Por fim, você deseja um marketing que forneça um fluxo consistente de leads de alta qualidade para ajudar a alimentar novas oportunidades de vendas e impulsionar o crescimento. Você deseja que seus públicos-alvo e clientes técnicos tenham prazer em receber notícias suas e não temer isso. E você tem um orçamento limitado e largura de banda reduzida.

A maneira de conseguir tudo isso é usar uma abordagem de marketing inteligente que construa uma estratégia de marketing e um plano de execução alinhado às suas metas de negócios e comece com:

  • Um SWOT do seu programa de marketing atual - pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças em termos de sua posição competitiva, mercados-alvo, públicos-alvo, posicionamento / mensagens atuais, maturidade de suas ofertas, parceiros de canal etc.

  • Recursos e orçamento de marketing - uma regra prática para gastar em marketing é de 6 a 12% da receita bruta, com gastos mais altos nas fases iniciais à medida que você estabelece sua base de marketing. 

Etapa 3: defina suas personas alvo

Você provavelmente conhece o perfil de seus clientes potenciais mais valiosos e o processo de vendas que sua empresa usa para convertê-los em leads em oportunidades para clientes. No entanto, à medida que sua empresa cresce, você não conhece a situação única de cada cliente em potencial e uma mensagem não funciona para todos. Você precisará personalizar sua abordagem de marketing criando personas de compradores.

As personas do comprador são representações fictícias de seus clientes ideais com base em dados demográficos, comportamento on-line e sua especulação educada sobre histórias pessoais, motivações e preocupações. Por exemplo, você pode definir uma de suas personas como vice-presidente de engenharia Vicente, um executivo de negócios que mais se preocupa com custo e suporte a longo prazo. Uma segunda pessoa pode ser o Engenheiro Wellington, gerente de engenharia ou engenheiro sênior da equipe, especialista em sua área de tecnologia e deseja aprofundar-se nas capacidades técnicas do seu produto ou na maneira como você presta um serviço. Wellington influencia muito Vicente, mas Vicente toma as decisões finais. Vicente e Wellington têm preocupações muito diferentes.

O primeiro passo na criação de suas personas de compradores é pensar em quem elas podem ser. Depois de ter sua lista completa, identifique aqueles que têm necessidades ou funções semelhantes e considere mesclá-las. A partir daqui, priorize sua lista de personas, considerando o impacto na decisão final de compra, o relacionamento com a empresa e o tamanho do grupo de personas do público. Depois de terminar o brainstorming, crie suas personas reais.

Aqui está um exemplo de uma persona de comprador para ajudar você a ter uma ideia de como desenvolver suas personas. 

Etapa 4: desenvolva seus objetivos de marketing

Armado com sua estratégia de negócios, áreas de maior oportunidade e pessoas definidas, agora você está pronto para criar seus objetivos de marketing. A definição de metas é fundamental para alinhar sua organização de marketing, restringir seu foco e definir sua estratégia geral de marketing

A documentação de suas metas garante que sua equipe esteja alinhada com as principais prioridades de marketing e com o que você espera alcançar com seus esforços de marketing. Seus objetivos podem ser focados externamente, internamente ou talvez uma mistura dos dois.

Escreva suas metas no formato SMART que ajuda a garantir a responsabilidade. SMART significa:

• Específico

• Mensurável 

• Atingível

• Realista

• Limite de tempo

Por exemplo, uma meta de marketing da SMART poderia ser: "Aumentar em 15% o número de leads qualificados passados ​​para as vendas no mercado militar até o quarto trimestre de 2020". Desenvolva pelo menos três e não mais que cinco metas de marketing SMART.

Etapa 5: crie suas campanhas e crie seu plano de atividades

Agora que você criou suas metas de marketing e possui um orçamento, está pronto para desenvolver seu plano de atividades. A maneira mais eficaz de transformar sua estratégia de marketing em um plano de execução é usando uma estrutura de campanha. Você pode pensar em campanhas como grupos de atividades focadas em um tema ou objetivo comum.

Com tempo e orçamento limitados, uma abordagem de campanha fornece uma visão geral antes de você se familiarizar com o novo vídeo que você produzirá, qual e-book você escreverá e promoverá etc. 

As campanhas podem executar toda a gama no escopo. Eles podem ser desde o lançamento de um grande produto até a construção de liderança em um determinado segmento, até o aumento do tráfego e dos leads da Web. Aqui estão dois exemplos de campanhas de marketing e seus objetivos e KPIs declarados:

Campanha - geração e conversão de leads

Descrição - por meio de co-marketing de conteúdo e parceiros, atraia leads de qualidade que se convertem em oportunidades

KPI 1 - aumente os leads em 35% para 210 por mês

KPI 2 - Aumente a conversão de oportunidades de lead de 6 para 8%

Campanha - Marketing de parceiros

Descrição - desenvolva e implemente um programa de co-marketing de canal

KPI 1 - publique pelo menos uma parte geradora de leads de conteúdo de marca compartilhada por trimestre

KPI 2 - gere 100 novos leads líquidos por meio de atividades de co-marketing

Estratégia é uma evolução e algo que leva muito tempo para se desenvolver. No entanto, o mapeamento de uma direção estratégica clara garantirá um plano de marketing coeso, mapeado para suas personas por meio de campanhas e com prazo e orçamento.